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      浅谈专销联席会议的积极影响
      2019年04月28日来源:烟草在线作者:庞显权

        烟草在线专稿  专销联席会议,是指专卖管理监督部门与营销部门建立卷烟销售监管联席会议的制度。其目的是进一步推动专销联动,持续维护卷烟市场秩序从而实现卷烟销售高质量发展。专销联席会议主要是专卖、营销将各自掌握的营销情况、市场动态、违规异动等信息及时交互对接,共同分析找出问题,讨论制定有力措施,切实串起部门“信息孤岛”。同时加强学习各部门之间的理论知识与实践经验,从而进一步提升自身工作能力。

        专销联席会议内容主要包括两大部门的职责分类:专卖部门的主要职责是通报违法违规案件情况,交流工作经验,研究探讨卷烟流通中遇到的重点问题,采取相应对策制定和完善工作规范,同时科普烟草法律法规知识。而营销部门则是对于辖区卷烟销售情况进行总结,利用数据分析卷烟市场销售动态,负责本部门的危险源辨识,建立和落实内控制度,抓好安全管理,执行相关规章制度与监管,着力提升规范经营执行力,从内而外的提升卷烟营销质量。

        对专卖管理而言,专销联席会议有以下几点积极影响。

        一是有利于持续开展对卷烟市场的清理整顿。专卖人员结合营销部门货源供应及拜访情况,分析市场、梳理线索,全面掌握无证户、转让户及违法违规经营等信息,并以实地走访、侧面调查等措施有效实施市场管控。通过营销部门提供的货源投放策略,以及客户订单信息的反馈,了解辖区卷烟市场销售动态的实时变化。对卷烟零售户订单异常的反馈及时分析研究,通过分析制定初步计划,随后通过进一步的走访了解情况。卷烟零售户的订单过多可能存在卷烟倒卖等不当竞争行为,订单过少可能存在从非法渠道进货的可能。而这些线索若能及时提供给专卖部门并加以利用,将会有利于专卖部门更有方向地开展对卷烟市场的清理整顿,为消费者营造有序的卷烟市场环境。

        二是有利于卷烟零售户提高规范经营水平。专销联席会议中要不断加强客户经理对于烟草专卖法律法规的学习,专卖人员也给予客户经理一些市场信息以及处理的诀窍。这样客户经理才能通过平时的走访中,对于卷烟零售户的规范经营问题,给予更为专业的指导。卷烟零售户在市管员以及客户经理的双重引导下,能更深入地了解规范经营的重要性以及必要性,时刻将规范经营牢记于心。通过对法律法规不断地学习,以及烟草专卖部门对于违规零售户的惩戒作用同烟草营销投放策略的结合,让卷烟零售户真真切切的感受到守法的重要性,从而远离触法红线,不断的提升规范经营水平,以争当守法户为荣。

        三是有利于自律互助小组的建设。自律互助小组建设的本质就是以小组的形式让每个零售户能守法经营、互相监督、相互帮助从而创造有序的卷烟市场环境并实现高质量的卷烟销售。市管员与客户经理在自律互助小组中有着非常重要的作用,如何实现各自工作职责的合理分配以及两者相结合实现资源的优化配置的统一则是重中之重。客户经理对于专卖知识的不断了解与学习,知法之后才能更好的给经营户普法,经营户要谈自律则打铁还需自身硬,不断丰富自己对于法律法规的了解。而市管员对于营销部门的一些货源投放、库存分析等内容的了解,可以在APCD走访环节中对经营户提出的营销问题给予更为专业的解答。倘若经营户问市管员一些关于营销方面的问题,工作人员答不上来,那么就会留下消极的影响。当前基层自律互助小组的建设中,经营户对于客户经理是非常热情的,但对于市管员可以说是有些抵触的,这其中很大的原因就是客户经理是给他们提升效益的,而市管员则是监督管理他们的。如果市管员能用更专业的营销知识结合专卖管理来管理组员,那么自律互助小组的建设将会事倍功半。

        对营销部门而言,专销联席会议有以下几点积极影响。

        一是有利于卷烟零售户提升盈利水平。如果说市场因素决定着卷烟零售户盈利水平的下限,那么规范经营就决定着卷烟零售户盈利水平的上限。规范经营不单单只能让专卖部门对经营户进行管理,营销部门也应当承担起这个责任。规范经营让整个卷烟市场处于健康有序的状态,才能远离低价、倒卖等各种不正当的竞争行为。而处于这种环境下,才是对所有经营户们最公平、最有利的局面,这保证了他们能通过正规的方式保持盈利,从而避免了不正当竞争的“蝴蝶效应”。客户经理们也乐于在这种健康有序的市场环境下去指导更为容易管理的客户进行订烟、售烟,这样才能全方位的提升辖区的卷烟零售户营销效益。

        二是有利于卷烟零售户终端建设。在专销联席中,专卖人员可以了解不少对于卷烟零售户终端建设的技巧,而这些技巧如果能运用到走访过程中,那么对于零售户店面的终端建设有着巨大帮助。专卖人员在信息维护中更为专业地向零售户询问卷烟销售情况以及近期的市场动态。在了解客户卷烟销售情况后,对于客户的销售困境进行安抚,并告知过后会向客户经理着重反映存在的问题,时刻让零售户保持积极的心态销售卷烟。在学习终端建设的技巧后,能更为专业的对零售户的店面、柜台等地方帮助进行整理升级。如存在不足的地方工作人员也给予鼓励,并运用专销联席会议归纳总结的方法帮助;如执行的良好的则归档记录并口头进行表扬,鼓励零售户们持续高效地开展优质的零售活动。基层终端建设中,系统使用率是一个大问题,不少经营户基于主观或者客观原因,无法运用烟草的系统进行扫码。而系统使用率是终端建设的重要环节,这离不开专销结合的帮助。龙州县烟草专卖局的客户经理吕剑飞说到,“因为自律小组中专卖员跟零售户的老板们关系都很好,平时走访过程中间接做了许多我们客户经理该做的工作,使得这些零售户都非常信任我们,方便了我们管理与维护。笔者所管辖的客户的系统使用率是全辖区第二高的,因为在日常走访中他们也监督了客户是否使用系统。

        三是有利于营销队伍实现全方位升级。在不断了解、学习法律法规后,客户经理能向经营户宣传烟草法律法规,引导客户规范、守法经营。同时客户经理也要及时向客户宣传和解释客户分类标准、紧俏烟货源分配策略,让客户切实了解卷烟销售的相关政策,使其“知其然且知其所以然”。从而规范市场环境,提高政策知晓率和透明度,提升客户满意度和忠诚度。“业精于勤,荒于嬉”。实现整个营销队伍的全方位升级等同于整个烟草行业的升级。客户经理要发扬勤奋求知的精神,不断学习新的知识技能,通过专销联席会议的学习就是其中一个机会。只有时常对知识技能进行更新扩充,持续提高自身素质,才能更有效地解决新时代下工作中出现的各种新问题,才能满足客户日益增长的多样化需求。

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